Strategi Pemasaran Melalui Pembukaan Kantor Cabang

Strategi Pemasaran Melalui Pembukaan Kantor Cabang

              Tanpa mengesampingkan peranan unit lain, pemasaran memegang peranan penting dalam perusahaan.  Generator dari organisasi profit oriented dalam mengejar laba memang marketing. Banyak teori dari para ahli yang membahas soal pemasaran dan yang paling sering kita dengan adalah bauran pemasaran (marketing mix) dan yang paling populer adalah 4P (Mc Carthy; 1968) yang terdiri dari product, price, place dan promotion lalu kemudian dikembangkan lagi oleh Booms & Bitner menjadi 7P (ditambah participants, physical evidence dan process. Terakhir dimodifikasi oleh Kotler & Keller (2006) menjadi Holistic Marketing yang isinya 4P ditambah  People, Processes, Programs dan Performance. Apapun teorinya, inti dari strategi pemasaran disimpulkan oleh Kotler (1993) terdiri dari strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan produk, strategi pengembangan pasar dan strategi diversifikasi.

             

              Strategi penetrasi pasar dilakukan dengan mengembangkan pasar dari produk-produk yang telah ada di pasar, strategi pengembangan produk dilakukan dengan meluncurkan produk-produk baru yang dianggap menarik bagi pasar yang telah ada, strategi pengembangan pasar dilakukan dengan memperluas pasar bagi produk-produk yang telah ada saat ini dan strategi diversifikasi dilakukan dengan cara meluncurkan produk baru pada pasar yang baru pula (Prasetio ; 2002).

             

              Untuk lebih fokus, saat ini kita batasi tulisan ini pada pengembangan pasar yang dilakukan dengan membuka kantor cabang baru. Tujuan dari pembukaan kantor cabang adalah;

1.          Perluasan pasar,

2.          Peningkatan kemampuan bersaing, dan

3.          Peningkatan melayani konsumen (Prasetio ; 2002).

              Namun secara garis besar dapat ditarik 2 tujuan akhir yaitu selling (penjualan) dan servicing (pelayanan). Keduanya penting dan tergantung dari kebijakan manajemen. Jika tujuannya market grapping (merebut pasar) yang biasanya merupakan strategi dari perusahaan baru. Memperkenalkan perusahaan tersebut juga bagian dari strategi yang ingin memperkuat penjualan atau dengan kata lain saatnya mendulang pundi-pundi perusahaan. Sedangkan perusahaan yang sudah mature memiliki kecenderungan untuk mengambil strategi pelayanan. Hal ini disebabkan karena perusahaan seperti ini memiliki kesadaran bahwa posisi mereka sebaiknya bertahan dari gempuran kompetitor yang agresif dan lebih mendekatkan diri kepada konsumen yang loyal agar mereka tidak berpaling.

              Adapun aspek-aspek yang perlu diperhatikan dalam pembukaan kantor operasional diantaranya adalah:

1.       Aspek demografi dan perekonomian nasional yang terdiri dari

-    Jumlah penduduk, kondisi alam, luas wilayah

-    Indeks Pembangunan Manusia (IPM)

-    Produk Dasar Regional Bruto (PDRB) berdasarkan harga berlaku dan atas dasar harga berlaku

-    PDRB per kapita beberapa tahun terakhir

2.       Jumlah lembaga keuangan (bank/non bank) di calon lokasi kantor cabang

3.       Potensi ekonomi pasar dari beberapa sektor yang paling signifikan

4.       Analisa tingkat persaingan dengan perusahaan sejenis

5.       Analisa SWOT

6.       Analisa laporan hasil survey lokasi

7.       Review kontribusi dari lokasi calon kantor cabang terhadap kontribusi portfolio bisnis

8.       Penetapan pangsa pasar yang akan digarap (jika ada)

9.       Proyeksi keuangan (dapat dengan metode studi kelayakan bisnis atau cost and benefit analysis)

10.  Regulasi yang berlaku baik secara nasional maupun daerah dimana kantor cabang akan dibuka.

              Jika hal tersebut dijalankan, diharapkan hasil dari keputusan kantor cabang dapat dipertanggungjawabkan dan lebih valid ketimbang dengan cara tradisional yang bersifat emosional dimana kantor cabang operasional dibuka karena kompetitor juga membuka di daerah yang sama.

-ars­-