Strategi
Pemasaran Melalui Pembukaan Kantor Cabang
Tanpa
mengesampingkan peranan unit lain, pemasaran memegang peranan penting dalam
perusahaan. Generator dari organisasi profit oriented dalam mengejar laba
memang marketing. Banyak teori dari
para ahli yang membahas soal pemasaran dan yang paling sering kita dengan
adalah bauran pemasaran (marketing mix)
dan yang paling populer adalah 4P (Mc Carthy; 1968) yang terdiri dari product, price, place dan promotion lalu kemudian dikembangkan
lagi oleh Booms & Bitner menjadi 7P (ditambah participants, physical evidence dan process. Terakhir dimodifikasi oleh Kotler & Keller (2006)
menjadi Holistic Marketing yang
isinya 4P ditambah People, Processes,
Programs dan Performance. Apapun teorinya, inti dari strategi
pemasaran disimpulkan oleh Kotler (1993) terdiri dari strategi penetrasi pasar,
strategi pengembangan produk, strategi pengembangan pasar dan strategi
diversifikasi.
Strategi
penetrasi pasar dilakukan dengan mengembangkan pasar dari produk-produk yang
telah ada di pasar, strategi pengembangan produk dilakukan dengan meluncurkan
produk-produk baru yang dianggap menarik bagi pasar yang telah ada, strategi
pengembangan pasar dilakukan dengan memperluas pasar bagi produk-produk yang
telah ada saat ini dan strategi diversifikasi dilakukan dengan cara meluncurkan
produk baru pada pasar yang baru pula (Prasetio ; 2002).
Untuk
lebih fokus, saat ini kita batasi tulisan ini pada pengembangan pasar yang
dilakukan dengan membuka kantor cabang baru. Tujuan dari pembukaan kantor
cabang adalah;
1. Perluasan
pasar,
2. Peningkatan
kemampuan bersaing, dan
3. Peningkatan
melayani konsumen (Prasetio ; 2002).
Namun
secara garis besar dapat ditarik 2 tujuan akhir yaitu selling (penjualan) dan servicing
(pelayanan). Keduanya penting dan tergantung dari kebijakan manajemen. Jika
tujuannya market grapping (merebut
pasar) yang biasanya merupakan strategi dari perusahaan baru. Memperkenalkan
perusahaan tersebut juga bagian dari strategi yang ingin memperkuat penjualan
atau dengan kata lain saatnya mendulang pundi-pundi perusahaan. Sedangkan
perusahaan yang sudah mature memiliki
kecenderungan untuk mengambil strategi pelayanan. Hal ini disebabkan karena
perusahaan seperti ini memiliki kesadaran bahwa posisi mereka sebaiknya
bertahan dari gempuran kompetitor yang agresif dan lebih mendekatkan diri
kepada konsumen yang loyal agar mereka tidak berpaling.
Adapun
aspek-aspek yang perlu diperhatikan dalam pembukaan kantor operasional diantaranya
adalah:
1. Aspek
demografi dan perekonomian nasional yang terdiri dari
- Jumlah penduduk, kondisi alam, luas wilayah
- Indeks Pembangunan Manusia (IPM)
- Produk Dasar Regional Bruto (PDRB) berdasarkan harga berlaku dan
atas dasar harga berlaku
- PDRB per kapita beberapa tahun terakhir
2. Jumlah
lembaga keuangan (bank/non bank) di calon lokasi kantor cabang
3. Potensi
ekonomi pasar dari beberapa sektor yang paling signifikan
4. Analisa
tingkat persaingan dengan perusahaan sejenis
5. Analisa
SWOT
6. Analisa
laporan hasil survey lokasi
7. Review
kontribusi dari lokasi calon kantor cabang terhadap kontribusi portfolio bisnis
8. Penetapan
pangsa pasar yang akan digarap (jika ada)
9. Proyeksi
keuangan (dapat dengan metode studi kelayakan bisnis atau cost and benefit analysis)
10. Regulasi yang berlaku baik secara nasional maupun daerah dimana
kantor cabang akan dibuka.
Jika hal tersebut dijalankan, diharapkan hasil dari
keputusan kantor cabang dapat dipertanggungjawabkan dan lebih valid ketimbang
dengan cara tradisional yang bersifat emosional dimana kantor cabang
operasional dibuka karena kompetitor juga membuka di daerah yang sama.
-ars-
